Você já ouviu
falar de que na prática a teoria é outra?
Ao constituir
a minha empresa de vendas no varejo de conveniência, busquei a contratação de 7
profissionais experientes. Eles seriam os nossos vendedores e principais elos
com os clientes. Teriam como primeiro objetivo formar uma carteira básica para
dar suporte ao novo negócio.
Oriundo da
área de recursos humanos, com uma larga experiencia em contratações, iniciei a procura
divulgando as vagas nos meios de comunicação e visitando potenciais clientes
que pudessem indicar bons profissionais.
O tempo para
formação do futuro time da Barcelona Distribuidora era exíguo. O cronograma
para o começo do jogo, o início do funcionamento da empresa, já estava
determinado, assim como uma partida de futebol. Os ingressos estavam sendo
vendidos, nesse caso, a aquisição das mercadorias a serem distribuídas.
Após uma
criteriosa análise de diversos currículos e intensas entrevistas individuais
acertamos a contratação deles, agendando o início para o primeiro dia do Ano
Novo. A expectativa de contarmos com os melhores do mercado foi sendo
arrefecida. Começamos a entender melhor as características dessa função. Por
ser comissionado, o próprio vendedor é quem faz o seu salário. Para atrair os
melhores não bastavam promessas e intenções.
O fato de a
empresa ser nova era uma questão a ser superada no convencimento com os futuros
campeões de venda. Quem quer apostar no desconhecido? Tivemos que considerar a
contratação de vendedores mais novos e apostar em seus potenciais.
Durante as
entrevistas, os candidatos preferem expor suas experiências positivas. Todos
eles seriam capazes de vender um lugar no céu. À medida que iam sendo
submetidos a perguntas, o paraíso ficava mais longe.
Ainda assim,
o otimismo permanecia. Iniciar um novo negócio, sem o total conhecimento dele é
um imenso desafio. A todo instante surgem novas informações e obstáculos. A
gente se sente andando em uma imensa montanha russa. Chegaremos ao ponto final,
mas não temos noção das curvas, subidas e descidas que experimentaremos durante
o trajeto. Haja emoção!
As demais
providências, como a reforma do depósito, aquisição dos veículos para entrega,
contratação de motoristas, auxiliares de estoque, o programa moderno de
faturamento foram se concretizando.
O dia
previsto para a inauguração da empresa era 2 de janeiro. Ano Novo, empresa
nova. Cheguei cedo para preparar as pastas com catálogos dos produtos para os
vendedores. Na hora marcada, chegou o nosso primeiro recruta. Ele pegou a pasta,
recebeu as instruções e saiu para o seu combate.
O tempo foi
passando, a nossa ansiedade crescendo, mas os demais 6 contratados não
apareceram. O telefone também não tocou. Todo o funcionamento e sucesso da
empresa dependeria deles. A frustação foi imensa, mas seguimos em frente.
Aprendemos
muito com esse amargo episódio. Apesar de parecer estranho, a escolha final no
processo de contratação de um vendedor é decidida por ele. Essa função requer
de um profissional com habilidades, atitudes e conhecimentos específicos para
conviver com compradores heterogêneos nas mais diversas situações. A sua
sensibilidade, a empatia e a capacidade de decisão são determinantes para o
sucesso nos negócios.
Com paciência
e contando com a experiência de outros profissionais montamos uma equipe que
durante 15 anos ganhou diversos campeonatos. Vários vendedores passaram por
nossa empresa, em sua maioria bons profissionais que ajudaram a construir uma
marca sólida e prestando um excelente serviço para os clientes.
Marcos A F Franco - Março 2024
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